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Valutare i consigli osservando lo stile del consigliere (Prima parte)



“Dagli amici mi guardi Iddio che dai nemici mi guardo io”.
Possiamo rendere moderno questo proverbio e applicarlo alla consulenza finanziaria?
Esiste cioè un modo per cercare di valutare un consiglio, sia che provenga da un consulente che da un amico?

La mia risposta è debolmente positiva. Affermo cioè che sia possibile, prestando molta attenzione, analizzare lo stile di un consigliere e prevedere quale tipo di cattivo consiglio potrebbe offrire.

Occorre anzitutto costruire una mappa degli stili di comportamento del consigliere.


Creiamo quindi un piano (cartesiano) dove la linea orizzontale sarà definita “dell’intelligenza logica” mentre quella verticale sarà la linea “dell’intelligenza empatica” (cfr. figura in fondo al post).

Nella semiretta orizzontale di sinistra staranno le persone con minore capacità logica mentre a destra si troveranno quelle con maggiori doti in quel campo.


Nella semiretta inferiore staranno le persone poco empatiche ed in quella superiore le persone più fornite di questa qualità.

Definiamo “l’intelligenza logica” come la capacità di maneggiare agevolmente concetti astratti e “l’intelligenza emotiva” come la capacità di rapportarsi agevolmente con gli altri, cioè la capacità di stare bene e di far star bene.

In questo modo avremo diviso il foglio in quattro quadranti che sono corrispondenti a 4 modalità che si rifletteranno poi 4 in stili di vendita.
Descriviamole brevemente.

I logici empatici ovvero quelle persone che dispongono sia di intelligenza che di capacità di entrare in sintonia col prossimo (un santo scienziato, esagerando)

I logici non empatici invece non riusciranno ad entrare bene in sintonia col prossimo (uno scienziato “normale”, come spesso ci fa piacere rappresentarlo)

I non logici empatici sono le persone semplici che però ti fanno star bene e che stanno bene loro stessi (una “fata ignorante”, forse direbbe Ozpetek).

I non logici non empatici, sono i classici “Fantozzi”, per ricorrere ancora ai film.



Dopo aver calato brutalmente il lettore in questo universo bidimensionale lo invito a familiarizzare con questi concetti, perchè tra una settimana caleremo la fattispecie astratta nella fattispecie concreta.

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