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Valutare i consigli osservando lo stile del consigliere (2)



La scorsa settimana abbiamo visto che ci sono quattro categorie di stili o di personalità relative ai consiglieri. Riprendiamo allora la disamina mettendo ben in chiaro che non intendo dare giudizi di valore sulle persone, ma voglio invece riconoscere i comportamenti utili da quelli dannosi.

E’ necessario inoltre ricordare che ciò che osserviamo negli altri potrebbe essere inquinato dai nostri pregiudizi; esorto quindi alla massima cautela e flessibilità in questo esercizio di osservazione e classificazione del prossimo.

L’ideale
Ritornando ai consiglieri, affermo una ovvietà dicendo che il consulente ideale è il logico empatico. Con l’empatia si sintonizza facilmente sulle nostre esigenze e non le tradisce né per cupidigia né per altri motivi. Con l’intelligenza - che si spera coltivata e temprata dagli studi - risolve i problemi tecnici.
Noi tutti vorremmo una persona così al nostro fianco e, ovviamente, queste persone sono rare e preziose.

Il cinico
Piuttosto frequente nel settore vendite (ed è forse una delle ragioni per cui i venditori non sempre godono di una buona fama) è invece il logico non empatico.
Calcolatore e sostanzialmente indifferente al prossimo, o meglio unicamente centrato sui suoi obiettivi, nella sua variante più temibile si camuffa da empatico facendo finta di interessarsi al cliente. Questi tende a fidarsi in quanto lo percepisce come razionale ed interessato gli affida la leadership e finisce col comperare tutto il necessario per fargli vincere il premio di “venditore dell’anno”.

Il moscio
Una variante benigna del logico non empatico, relativamente poco frequente nel settore del dettaglio, è quella del “tecnico non venditore”, ovvero una persona esperta ma poco coinvolgente.
La si riconosce perché alla fine dell’incontro si è po’ perplessi sulle proposte e, nonostante lo sfoggio di preparazione, si finisce col non comperare da costui, probabilmente perdendo un buon affare.

La brava persona
Il non logico empatico poi vive la vendita come un fatto personale e si fa vanto di renderla gradevole al cliente. Queste persone sono in genere di specchiata onestà, ma non sempre sono intellettualmente lucidi. Possono così proporre cattivi affari in perfetta buona fede.
Diversamente con loro non c’è mai un problema, salvo qualche inciampo sulla precisione e sui dettagli tecnici. E sono - per inciso - i famosi amici dai quali ci deve guardare Iddio.

Il “Fantozzi”
è l’icona del non logico non empatico: se vi vedrà debole e l’occasione glielo consentirà, sarà vile e spietato, altrimenti sarà servile. Come venditore in un mercato concorrenziale ha poca fortuna.


Conclusioni
Il rischio maggiore lo si corre incontrando il “popolare” consulente empatico non logico, perché potrebbe condurre - in perfetta buona fede - sé stesso e la sua amata clientela alla rovina.

Sebbene sia decisamente antipatico il consulente logico non empatico camuffato da empatico, ha minore pericolosità poiché, salvo situazioni estreme ha tutto l’interesse a mantenere in vita e a trattare dignitosamente i propri clienti.

Sugli altri personaggi non mi pare vi sia alcunché da aggiungere.


C’è un test per capire quale tipo di venditore si ha di fronte?
Provate a contraddire il vostro interlocutore, a coglierlo di sorpresa: se si offende potrebbe essere un “non logico empatico” che sta vivendo il vostro rifiuto come affronto personale.
Se però in seguito cerca di forzarvi la mano e cerca di “farvi firmare” ricorrendo a pressioni psicologiche, come i sensi di colpa, potreste avere di fronte un “logico non empatico” che sta cercando di manipolarvi.
Se indaga sulle vostre ragioni, dovrebbe essere un “logico empatico” in cerca di una soluzione.
Se infine si arrende subito e cambia tono passando al servilismo probabilmente è un “non logico non empatico”.

Mi rendo conto delle ambiguità che ho introdotto trattando in modo così breve di un argomento così vasto. Invito quindi chi ha avuto la costanza di arrivare fino in fondo, a lasciare il proprio contributo.

Per stimolare il dibattito osservo che mi pare di vedere
una certa analogia tra quanto ho espresso in precedenza e la classificazione fatta da Don Mariano (il mafioso de “il giorno della civetta”). Ricordate? Lui classificava l'umanità in uomini, mezzi uomini, omminicchi e quaquaraquà.
Qualcuno è del mio parere?

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