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Il costo della magia


Un articolo sul Madoff dei Parioli mi fa ritornare in mente una vecchissima considerazione maturata osservando, nella mia ventennale esperienza, le dinamiche che portano alla scelta di un promotore.

Non ho fatto ricerche sistematiche ma ho l'impressione che il comportamento che descrivo sia generalizzabile ben oltre i limiti della promozione finanzaria.



Per quale ragione le banche cercano di diffondersi in modo capillare in un territorio? Perchè le reti di promotori perseguono spesso intense politiche di reclutamento?


Perchè un potenziale cliente è diffidente verso una proposta di un soggetto terzo appena conosciuto? E perchè invece sopporta abbastanza agevolmente gli insuccessi dei propri consulenti in carica?



 

Ecco la mia risposta

E' comunemente accettato dagli psicologi che la mente tenda al piacere.
Si osservano differenze di comportamento perchè il piacere che ciascuno ricerca è differente.
 

Questa osservazione spiega quindi l'esistenza di tendenze contrapposte quali sadismo e masochismo, ad esempio.
Inoltre il cervello umano fin dagli albori è strutturato in modo tale che ciascuno di noi possieda una sorta di filtro che consente di creare legami tra avvenimenti.

Più si riesce a creare legami efficienti e maggiori sono le probabilità di sopravvivere. Per cui al limite è meglio avere anche legami inutili piuttosto che pochi legami.
 

Certamente avete visto con quale interesse i bambini vedono più volte il medesimo spettacolo. E' un modo per creare i meccanismi che portano alla capacità di prevedere eventi futuri. 

Tuttavia spesso questi legami non sono perfettamente razionali: sono infatti il frutto di una osservazione non sistematica ed emotiva. Ha cioè perfettamente senso che una esperienza paurosa si imprima molto di più di una esperienza piacevole. Inoltre le nostre osservazioni sono limitate al nostro io, o come dice un vecchio adagio "le esperienze degli altri non servono a nulla.".

Così sono nati i proverbi come "rosso di sera...". Ma anche la magia, come tentativo di dominare il mondo fisico e quindi ridurre le ansie sulla propria sorte. 

In quel mondo "magico" gli untori erano la causa evidente della peste; gli ebrei dei guai della Germania; ed oggi gli stranieri sono pericolosi...

Inoltre il mondo di una volta era decisamente più semplice, gestibile.

Oggi invece abbiamo a che fare quotidianamente con fenomeni altamente astratti, che tuttavia hanno ricadute molto concrete.
 

Ricordate la diatriba sullo spread? E' una invenzione o veramente un oggetto che è la differenza tra il rendimento a scadenza di due entità che non ho mai visto, come il BTP ed il BUND ha effetti concreti su di ME, che non ho mai messo piede in Germania?

E' evidente quindi che chiunque cavalchi tesi semplicistiche troverà sempre persone disponibili ad ascoltarlo, almeno fino all'hard landing.
 




Ma ritorniamo a noi.

La finanza è un settore straordinariamente astratto dove anche persone colte ed intelligenti hanno talvolta grandi difficoltà di comprensione: non solo, la casualità può contare moltissimo, più della professionalità, nei risultati di breve o medio periodo. 

La finanza quindi ci riporta allo stato primitivo, in un mondo che non siamo in grado di decodificare, in balia della casualità e poichè il denaro è un oggetto simbolico le questioni di denaro sono per noi fondamentali.

Quindi l'uomo - non solo quello moderno - che deve prendere decisioni spesso si trova in una condizione dove:
- deve scegliere in assenza o carenza grave di dati;
- non ha una chiara consapevolezza dei propri processi mentali e dell'influsso che hanno sulle proprie scelte;
- teme di dover riconoscere in seguito di aver sbagliato decisione;
- è generalmente dominato dalla pigrizia, intesa come istinto di economia energetica: se può cerca di non riconsiderare le decisioni già prese, anche per evitare il penultimo punto.

Per queste ragioni sebbene invariabilmente il potenziale cliente dichiari che il suo interesse è costituto dalla performance del prodotto la realtà è ben differente.

Quindi il processo di selezione della soluzione considerata più adatta è probabilmente casuale in senso gaussiano e non focalizzato sul merito in sè del prodotto.


In queste condizioni è dunque secondario per le grandi case di investimento (e le industrie in genere) avere prodotti eccellenti e/o venditori eccellenti. Il costo per procurarseli non è pagante. Meglio avere una ampia massa di promotori e di prodotti e segmentare il mercato in modo da essere competitivi segmento per segmento.


E se per il cliente sarebbe vantaggioso disporre di soluzioni semplici non lo è per il proponente: spesso gli strumenti semplici, se sono veramente tali, rendono poco.

Per risolvere il problema si può quindi chiedere al cliente un compenso per l'opera di intermediazione, ma di nuovo è difficile che il cliente paghi, o comunque gli si offre un potere negoziale, quello di trattare una riduzione della commissione.
 

L'altro modo di risolvere il problema è offrire prodotti finto-semplici. Ovvero cose molto complesse che sono confezionate in modo pseudo-comprensibile anche per la casalinga di Voghera.

Così nascono i prodotti strutturati, i titoli tossici, e molto altro... Tutti prodotti che funzionano bene fino all'hard landing.
In accordo con quanto sopra indicato, dopo l'hard landing il cliente potrà:
- sentirsi personalmente tradito: "Sembrava tanto una brava persona", dimostrando di non distinguere tra la proposta ed il proponente.
-
solidarizzare con il venditore della cattiva soluzione, se il cliente ha particolare paura di riconoscere di aver avuto torto. Ricorderete che per anni i fans più accaniti di Mendella non erano pochi.


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